Gatilhos Mentais para Vendas

Índice:

Introdução

Imagine como seria poder aumentar drasticamente a taxa de cliques, conversões e, consequentemente, a a quantidade de clientes do seu produto ou serviço…

Este é o principal objetivo do uso correto dos gatilhos mentais para vendas em 2020: aplicar na prática os mais poderosos recursos de comunicação assertiva para alavancar seus resultados.

Este impacto positivo ocorre porque o uso correto dos gatilhos mentais é, muitas vezes, suficiente para ativar áreas específicas do cérebro humano, capazes de levar à tomada de decisão de forma rápida e inconsciente.

Poderíamos também explicar como isto ocorre através da Neurociência, pela divisão do cérebro trino: sistemas reptiliano, límbico e neocórtex.

Porém, isto tornaria o artigo muito mais longo (e técnico)… então optamos por uma abordagem prática.

Ou seja, o que mais importa agora é saber os gatilhos mentais podem ser usados para:

1. Captar a atenção
   • Necessário em títulos, corpos de texto, ou através da fala. Sem captar a atenção inicial, nada acontece.
2. Gerar profundo interesse na sua oferta
   • Além de captar a atenção, sua oferta precisa necessariamente ser atraente para o consumidor.
3. Induzir o consumidor a tomar a ação que você deseja
   • Para isto, um ótimo caminho é criar conexão emocional e apresentar, ao mesmo tempo, bons argumentos lógicos.

Considerações Iniciais

Devido à complexidade do cérebro humano e todo o nosso processo evolutivo, é de se esperar que existam inúmeros gatilhos mentais que podem ser usados em benefício do seu negócio.

Abordaremos os principais gatilhos mentais para vendas em 2020, de maneira prática e aplicável.

Você pode escolher utilizar aqueles que mais se aplicam à sua realidade, assim como testá-los de diferentes formas, como por exemplo em variações de anúncios.

Mas lembre-se: o que mais vai trazer resultados positivos se resume a gerar valor para o seu cliente. Ou seja, seu produto ou serviço deve ser de boa (ou excelente) qualidade e atender ou superar as expectativas.

É essencial cumprir o que você promete. Logo (e obviamente), em uma venda, nunca prometa aquilo que não pode cumprir.

Se o seu produto ou serviço porventura gerar insatisfação, os gatilhos mentais virarão contra você.

Mas se você verdadeiramente for capaz de gerar valor e satisfação, os gatilhos mentais podem ser excelentes aliados para o seu sucesso.

Você pode escolher diferentes gatilhos e utilizá-los em conjunto, desde que faça isto de forma coerente.

Agora chega de conversa, e vamos à lista dos principais gatilhos mentais:

Curiosidade para Vendas: Gatilho Mental #1

Como você se sente ao chegar no final de um filme super interessante, e no momento mais importante da história (ainda incompleta) este filme termina, dando a entender que haverá uma continuação?

Se você gostou do filme, provavelmente ficará louco(a) para ver a continuação, não é mesmo?

A curiosidade é, sem dúvidas, um dos gatilhos mais poderosos, uma vez que os seres humanos são naturalmente curiosos.

Você pode usá-la, por exemplo, em títulos, textos e páginas de vendas. A curiosidade é um gatilho capaz de reter a atenção, até que se revele o “segredo” mencionado.

Exemplos de Curiosidade:

• “Conheça a mais nova técnica para controlar a ansiedade (simples, rápida e fácil)”
• “5 histórias de superação inspiradoras: a 3ª é inacreditável”
• “3 estratégias desconhecidas que podem dobrar suas vendas em 30 dias”

Novidade para Vendas: Gatilho Mental #2

Novidades que se encaixam em nossas áreas de interesse tendem a chamar muito a atenção. Todos gostamos de experienciar algo novo.

Se o seu produto ou serviço é novo, ou se você realizou uma atualização significante em um período recente, você pode usar o gatilho da Novidade a seu favor.

Exemplos de Novidade:

• “Conheça o novo método de emagrecimento saudável (comprovado cientificamente)”
  • Aqui, novidade e curiosidade andam juntas, assim como na primeira frase de exemplo da seção de Curiosidade.
• “Lançamento: primeiros óculos para daltônicos chegam ao Brasil”
• “Incrível: MarkTech desenvolve a mais nova solução de Inteligência Artificial para alavancar seus resultados em Marketing Digital”

Escassez e Urgência para Vendas: Gatilhos Mentais #3 e #4

A escassez também é um dos gatilhos mentais mais fortes. Por que o diamante vale muito mais que um cristal comum? Porque o diamante é escasso na natureza, é raridade, poucos conseguem ter.

Quando um produto ou serviço é de alta qualidade e ao mesmo tempo escasso, o valor percebido aumenta automaticamente.

Mas lembre-se: a escassez precisa ser real, caso contrário você pode perder toda a sua credibilidade de uma hora para a outra.

Já a urgência é outro gatilho mental que casa muito bem com a escassez, formando uma dupla perfeita.

Ativar o gatilho de urgência significa deixar claro que se a pessoa não tomar a decisão dentro de um tempo limite (ou o quanto antes), ela corre o risco de perder a oportunidade.

Mas atenção: antes de ativar os gatilhos de escassez e urgência, você precisa convencer a pessoa de que seu produto/serviço é perfeito para ela.

Uma vez feito isso, aí sim você pode utilizar a escassez e a urgência em conjunto para encurtar o tempo de decisão.

Desta forma, você tende a diminuir a possibilidade de postergação da compra na mente de seu potencial cliente, evitando também a perda de interesse ao longo do tempo.

Exemplos de Escassez e Urgência:

• “Apenas 50 vagas” / “Vagas limitadas”
  • Aqui, pode-se alegar que o motivo das vagas limitadas é manter a qualidade do suporte (desde que seja verdade).
• “Bônus secretos apenas para os 100 primeiros inscritos”
  • Em conjunto com a curiosidade
• “Últimas 3 unidades”
• “1º lote somente até dia 20 de junho”
• “Atenção: estamos recebendo as inscrições em ritmo acelerado e as 20 vagas do 1º lote podem acabar a qualquer momento!”
• “Carrinho aberto por tempo limitado: somente até quarta-feira às 23h!”

Autoridade para Vendas: Gatilho Mental #5

A autoridade, quando se trata de negócios, se resume ao quanto a sua pessoa ou sua empresa é vista como especialista/referência na área em que você atua.

E a melhor forma de construir autoridade é sendo realmente bom/boa naquilo que você faz, mantendo um excelente relacionamento com seus clientes.

Além disso, é necessário mostrar “para o mundo” as suas conquistas e pontos fortes. Aqui entra a importância do Branding, do Networking e do Marketing Digital.

Exemplos de Autoridade:

• Cases de Sucesso
• Marcas renomadas às quais você/sua empresa já prestou serviço
• Reconhecimentos na mídia
• Aprovação/recomendação de especialistas (também é prova social, gatilho que abordaremos mais pra frente)
• Certificações e Premiações

Mas calma: caso você (ainda) não se encaixe em nenhum dos casos acima, poderá utilizar os gatilhos de Prova/Prova Social a seu favor para aumentar sua Autoridade.

Lembrando que, para você seja reconhecido(a) como autoridade, é necessário agir com veracidade e autenticidade.

Prova e Prova Social para Vendas: Gatilhos Mentais #6 e #7

O uso do gatilho da Prova é, basicamente, comprovar seus argumentos através de dados estatísticos, dados científicos, fatos ou resultados. Simples assim.

Exemplos de Prova:

• “Segundo a pesquisa XYZ, 98% dos brasileiros […]”
• “Número de empregos na área […] cresce 50% em apenas 2 anos, indica Instituto […]” (também é uma Notícia)

Muitas pessoas confundem os gatilhos de Prova e Prova Social, mas não há nenhum mistério. Prova Social é apenas um tipo específico de Prova, baseada na validação dos clientes ou no comportamento coletivo.

Aqui podemos ver uma demonstração clássica de como funciona a Prova Social: imagine que você está saindo com a pessoa amada para jantar, e se depara com dois restaurantes igualmente bonitos e limpos, um ao lado do outro.

No primeiro, há apenas uma pessoa jantando: o restaurante está praticamente vazio. No segundo, há muitos clientes jantando e 50% das cadeiras estão preenchidas. Qual restaurante você escolheria?

Quase todos que são indagados por esta pergunta respondem que escolheriam o segundo restaurante.

Este fenômeno acontece porque nosso cérebro inconscientemente interpreta que, se a maioria das pessoas escolheu o segundo restaurante, isto significa que é a melhor opção.

Assim, o cérebro economiza energia, tomando a decisão de forma muito mais rápida e inconsciente.

Outro exemplo simples de prova social são as indicações: você se sente mais confortável em comprar um produto recomendado pela maioria das pessoas que você conhece ou um produto ao qual você não tem nenhuma referência?

Concluindo, aplicar o gatilho de Prova Social se resume a comprovar a qualidade do seu produto ou serviço através de:

• Dados sociais quantitativos (como número de clientes, quantidade de produtos vendidos, etc…)
• Dados sociais qualitativos (como recomendações/aprovações, conquistas, clientes renomados, etc.)

Exemplos de Prova Social:

• Depoimentos verídicos sobre seu produto ou serviço
• “Mais de 1000 alunos matriculados”
• “99% dos clientes aprovam”
• “80% de nossos clientes conquistaram […]”

Exclusividade para Vendas: Gatilho Mental #8

Somos seres naturalmente sociáveis: temos o instinto de viver em grupo, de fazer parte de grupos. Isto se dá por consequência dos nossos ancestrais: o convívio em grupo era fundamental para a sobrevivência da espécie.

Ou seja, quem era expulso do grupo ao qual fazia parte, por consequência, ficava muito mais vulnerável e com muito menos chances de sobreviver na selva.

Por outro lado, mesmo com uma necessidade inata de conviver em grupos, ainda assim temos, por natureza, o desejo de expressar nossa individualidade em meio à nossa “tribo”.

Queremos nos sentir especiais, e é com base neste anseio que apresentamos o gatilho da Exclusividade.

Voltando aos negócios, a exclusividade pode ser concedida por meio de produtos ou serviços que somente um grupo seleto da população é capaz de ter.

Alguns exemplos são: carros de luxo, jóias ou quaisquer objetos raros (aqui também entra, novamente, a escassez).

Mas, agora, talvez você esteja se perguntando: “como faço para aplicar este gatilho em meu contexto atual?”

Um exemplo simples de aplicação é desenvolver soluções personalizadas para seu cliente, que vão além do que a concorrência é capaz ou está disposta a oferecer.

Também é possível aplicar o gatilho da exclusividade de forma combinada ao instinto humano de viver em grupo.

Exemplos de Exclusividade:

• “Lives semanais apenas para alunos, tirando dúvidas ao vivo”
• “Curso exclusivo para advogados”
• Grupo exclusivo no Telegram (ou Whatsapp/Facebook/Outro Meio)

Observação: no caso da criação de grupos em apps de mensagens instantâneas ou redes sociais, é necessária fazer uma abordagem indicando que se trata de um grupo secreto, onde serão compartilhadas informações exclusivas acerca de um determinado tema.

Motivo Racional (Porque) para Vendas: Gatilho Mental #9

A maioria dos gatilhos mentais citados até agora trabalha no campo emocional/inconsciente. Contudo, quando a decisão é tomada de desta forma, o cérebro muitas vezes busca justificativas racionais para validá-la.

É por isso que, na Introdução do artigo, citamos:

“Para induzir o consumidor a tomar a ação que você deseja, um ótimo caminho é criar conexão emocional e apresentar, ao mesmo tempo, bons argumentos lógicos.”

Ou seja, apresentar um motivo/justificativa racional para validar seus argumentos é de extrema importância por ser capaz de harmonizar, na mente do consumidor, a razão e a emoção em direção à tomada de decisão. E a melhor palavra a se usar para isso é “porque”.

OBS.: em produtos/serviços de ticket baixo, é mais fácil realizar a venda apelando mais para a emoção e a decisão inconsciente. Agora, quando se trata de ofertas com ticket alto, o gatilho mental do “porque” se torna muito mais mais essencial.

Quando o ticket (valor monetário da oferta) é alto e pesa financeiramente no bolso do consumidor, o neocórtex (área cerebral responsável por nosso pensamento consciente, lógico e racional) é ativado com muito mais intensidade na tomada de decisão.

Assim, na mente do consumidor, será preciso analisar racionalmente se vale ou não a pena desembolsar um valor alto, ou até mesmo abrir mão de outras coisas para adquirir seu produto/serviço naquele momento.

Logo, neste caso, é de extrema importância apresentar justificativas e motivos racionais altamente relevantes para colaborar com a tomada de decisão.

Exemplos de Motivo Racional (porque)

• “Nosso método funciona porque […]”
• “Saber falar inglês hoje em dia é essencial, porque […]”
• “Desta forma, você pode aumentar suas vendas em até 3x, porque […]”

Além disso, também podemos utilizar este gatilho mental frequentemente na quebra de objeções.

É preciso conhecer as objeções mais comuns entre seus clientes, para ter “na ponta da língua” argumentos bons o suficiente para quebrá-las, explicitando os benefícios proporcionados ao adquirir a sua oferta.

Reciprocidade para Vendas: Gatilho Mental #10

“Gentileza gera gentileza”

José Datrino

Já reparou que quando alguém faz algo bom pra você, ou te ajuda de alguma forma, você sente vontade de retribuir? Aqui está mais uma característica natural do ser humano: a reciprocidade.

Em negócios físicos, é muito comum fazer o uso da reciprocidade por meio de amostras grátis ou cortesias.

“E na internet? Qual é a forma mais comum de se gerar reciprocidade?”
Simples: entregando conteúdos gratuitos.

Exemplos de Conteúdos Gratuitos (para ativar a Reciprocidade):

• E-books
• Infográficos
• Minicursos
• Vídeos
• Entre outros

É muito mais fácil você realizar uma venda depois de entregar um conteúdo gratuito do que simplesmente jogar a pessoa diretamente para uma página de vendas.

É aí que entra a Reciprocidade: se você já forneceu conteúdo de graça para uma pessoa, então pode ser que ela sinta vontade de retribuir comprando de você.

Este é o principal motivo pelo qual você vê tantos e-books e materiais semelhantes sendo ofertados gratuitamente.

Parece muito fácil, não é mesmo? Mas não é simples assim… PORQUE:

Não adianta criar um material gratuito “qualquer” achando que vai ser o suficiente para a Reciprocidade funcionar.

O Fator Determinante para o Seu Sucesso

O principal fator para fazer a reciprocidade funcionar é a sua capacidade de gerar valor de forma gratuita.

Se você tem um bom produto/serviço, e antes de fazer a oferta você consegue resolver uma dor ou provocar uma transformação positiva na vida de alguém… por meio de conteúdos gratuitos… as chances da reciprocidade funcionar para você são muito maiores!

O futuro pertence a quem é capaz de solucionar problemas e gerar valor de verdade. O futuro pertence àqueles que proporcionam transformação positiva na vida de outras pessoas.

Resumindo: a sua capacidade de contribuir com o próximo pode ser um fator determinante para o seu sucesso.

Bem-vindo(a) à era das relações ganha-ganha! 😉

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